Charla de Almabrands en EtMday 2024: “Cómo hacer irrelevante a la competencia”

Almabrands está comprometida con el ecosistema emprendedor chileno. Por ello, desde el jueves 21 al sábado 23 de noviembre, estuvimos presentes en el EtMday 2024, el evento más grande de networking en Latinoamérica, donde ideas innovadoras, líderes de la industria y grandes oportunidades de negocio se conectan.

Como parte del evento, una de las actividades que contaron con bastante público – sobre 150 personas-, fue la charla – taller de nuestra socia fundadora, Carolina Altschwager, cuyo sugerente título “Cómo hacer que la competencia sea irrelevante”, movilizó a la audiencia.

A través de un enfoque práctico y participativo, Carolina Altschwager compartió herramientas y reflexiones clave para que las empresas logren diferenciarse y mantenerse relevantes. He aquí algunas interesantes cuñas:

“Con los años que llevamos trabajando, creo que uno tiene que mirar con mucha humildad a la competencia, pero también con ojos de aprendizaje, aquí viene la oportunidad para los emprendedores. Mirar a la competencia es un acto creativo que nos permite descubrir qué podemos hacer mejor y diferente””.

«El desafío no es competir, es ser relevantes en un mundo donde todo compite por la atención de nuestros clientes”.

Entorno competitivo

Definir la estrategia de una empresa requiere mirar tres elementos fundamentales, dijo: identificar la competencia, el cliente y el propio proyecto. 

La competencia no debe entenderse de manera reducida, sino como un espectro amplio que incluye actores indirectos. Por ejemplo, los canales de televisión no solo compiten entre sí, sino también con plataformas de streaming, redes sociales e incluso parques o centros comerciales, que capturan el tiempo y la atención de las personas. Comprender este panorama permite descubrir nuevas oportunidades para destacar.

Un error común es no identificar correctamente la competencia. Ejemplos como Blockbuster ilustran cómo el enfoque limitado en un formato específico (arrendar videos) fue perjudicial frente a actores innovadores como Netflix, que entendieron su negocio como «acceso a contenidos de entretenimiento». Del mismo modo, empresas como COPEC ampliaron su oferta al analizar las necesidades de movilidad y alimentación de sus clientes, logrando una propuesta más relevante.

“Lo que Pronto COPEC hizo fue entender cómo las personas se alimentan, cómo resuelven sus necesidades de movilidad, incluso sus necesidades básicas en la ciudad o en el movimiento por Chile. Y eso hizo que tengan la oferta que tienen hoy día”.

Además de analizar a la competencia, es vital conocer a fondo al cliente o consumidor. Esto implica identificar sus necesidades, deseos y formas de relacionarse con la categoría en la que opera la empresa.

Por otro lado, las empresas deben reflexionar sobre su propio proyecto, destacando lo que las hace únicas y aprovechando su «capital». Este enfoque permite crear una ventaja competitiva sostenible y adaptarse a las oportunidades que el mercado ofrece.

Eso sí, ojo, el entorno competitivo cambia constantemente. Esto implica estar atentos a la evolución de las categorías, como se observa en el caso de las papas fritas, donde la variedad y sofisticación han crecido exponencialmente. 

Competir por preferencia o por relevancia

Definir una estrategia clara de competencia es crucial. Aquí, Carolina Altschwager toma las palabras de David Aaker, señalando que hay dos formas principales de competir (viéndolo de manera simplificada): “Por preferencia” o “por relevancia”. Aunque ambas son válidas y pueden convivir, responden a objetivos y métodos distintos que impactan de manera diferente la percepción del consumidor y el posicionamiento de las marcas.

La estrategia por preferencia se centra en demostrar que una marca, producto o servicio es mejor que los de la competencia en aspectos específicos. Se busca la superioridad en atributos de una categoría, como la rapidez, el precio, la calidad del servicio o incluso valores intangibles como la felicidad, como lo hace Coca-Cola. La clave está en construir una diferenciación que sea sostenida en el tiempo, lo que requiere consistencia e innovación para mantener el liderazgo en los atributos definidos. Ejemplos clásicos incluyen a Volvo, destacándose por la seguridad.

Por otro lado, la estrategia por relevancia no persigue ser el «mejor» dentro de una categoría existente, sino crear un nuevo espacio en la mente del consumidor. Este enfoque se centra en redefinir las reglas del juego, introduciendo categorías que transforman las necesidades del mercado. Un ejemplo es el de las bebidas energéticas, que cambiaron la percepción de «saciar la sed» por «obtener energía». Aquí, la innovación no es sólo marginal; debe ser transformadora para establecer un territorio de consumo único que haga que la competencia existente sea irrelevante.

Ambas estrategias tienen sus méritos y desafíos. Mientras la competencia por preferencia exige mantener la diferenciación frente a rivales establecidos, la competencia por relevancia requiere una visión creativa y audaz para identificar y desarrollar nuevas categorías. La pregunta clave para cualquier negocio es cuál de estas estrategias resuena mejor con sus capacidades y objetivos, y cómo puede implementarla para destacar en un mercado saturado.

Nuestra speaker y socia fundadora de Almabrands cerró enfatizando que la creatividad y la apertura son esenciales para convertir los desafíos en oportunidades y marcar una diferencia significativa en el mercado.